IL GRANDE GIOCO DELLA VENDITA

“un venditore per avere successo non può fare a meno di programmare ed organizzare il proprio lavoro facendo delle verifiche continue alla sua attività

Ecco allora il Sommario dell’Analisi Sistemica, un Esame periodico che mira a “prescrivere”  un piano di azioni correttive per il miglioramento dell’efficienza commerciale globale dell’impresa.

I – ANALISI DEL MERCATO

I.a. MERCATI

  1. I principali mercati dell’impresa;
  2. Dimensioni e caratteristiche attuali e attese di ciascun mercato.

I.b. CLIENTI

  1. Bisogni serviti
  2. Percezione del valore del cliente

I.c. CONCORRENTI

  1. Identificazione dei principali concorrenti
  2. Le leve strategiche dei concorrenti (Prezzo, Prodotto, Distribuzione, Promozione)

I.d. MACRO-AMBIENTE

  1. Principali sviluppi tecnologici, legislativi, …che possono influire sulla situazione dell’impresa

II. REVISIONE ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE

II.a. OBIETTIVI

  1. Identificare obiettivi di breve e lungo termine
  2. Sono obiettivi ragionevoli data la posizione concorrenziale, le risorse interne (K, umane) e le opportunità di mercato

II.b. PROGRAMMI

  1. Strategia fondamentale dell’impresa per raggiungere gli obiettivi
  2. Dedicare risorse allo svolgimento di attività di MKTG

II.c. REALIZZAZIONE

  1. Sviluppo di un Piano Commerciale annuale
  2. Attuazione di procedure di controllo (Mensili,Trimestrali,.) per assicurarsi che si stiano raggiungendo gli obiettivi del piano annuale

II.d. ORGANIZZAZIONE

  1. Identificare un Responsabile in grado di analizzare, pianificare e realizzare le attività di MKTG e Commerciali
  2.  Prevedere eventuali attività di addestramento, supervisione dei collaboratori
  3. Trasferire una “Cultura di MKTG: ORIENTAMENTO AL MERCATO” ai dipendenti

III. REVISIONE ATTIVITA’ COMMERCIALE

III.a. PRODOTTI

  1. Quali sono i principali prodotti dell’impresa e i bisogni serviti di ciascuno
  2. Stato del ciclo di vita

III. b. PREZZI

  1. In che misura i prezzi sono stati fissati basandosi sui costi, sulla Domanda (valore percepito) e/o su criteri concorrenziali
  2. Quale sarebbe la probabile risposta nel caso in cui si alzassero o riducessero i prezzi

III.c. VENDITA

  1. La forza di vendita è sufficiente a perseguire gli obiettivi commerciali dell’impresa
  2. Pianificare attività di formazione/addestramento, un sistema di incentivi e budget
  3. Esistono canali distributivi alternativi (diretti, rivenditori, rappresentanti,…..)

III.d. PUBBLICITA’

  1. Pianificare attività di pubblicità/comunicazione
  2. Investimento previsto

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