Valorizzazione Forza Vendita

I ritmi di cambiamento e di competitività dello scenario economico rendono la forza Vendita sempre più un Fattore Chiave per il raggiungimento del successo aziendale.

Non è sufficiente identificare, formalizzare e monitorare le competenze dei Venditori, la sfida è farle crescere, condividerle affinché diventino patrimonio dell’azienda.

Sales Evaluation

Se si vuole che l’Azienda cresca e progredisca a livello organizzativo e procedurale è necessario che il Management attivi un vero e proprio processo di valorizzazione dei singoli venditori, al fine rafforzare le Performance Commerciali e dall’altro creare un ambiente stimolante e performante.

Afferm Hekman: è nella mancanza di una valutazione del capitale umano e delle sue charater skills che si può individuare la falla, ovvero il limite sotteso che mostra dove commettiamo l’errore.

Le character skills non sono da intendere come innate, ma come sviluppabili e modificabili

E’ necessario Affinare,

competenze cognitive, emotive e relazionali

per vivere adeguatamente tutti passaggi del processo di sviluppo.

Queste competenze vengono definite dall’Organizzazione Mondiale della sanità Life skills, ossia competenze vitali.

Le life Soft skills sono un punto fermo della salute personale ed esistenziale di ogni individuo

Un primo gruppo di abilità riguarda le competenze più cognitive, mentre un secondo gruppo riguarda le competenze legate all’intelligenza emotiva.

Life skills a base cognitiva

1. Decision making

2. Problem solving

3. Creatività

4. Senso critico

5. Gestione dello stress

Life skills a base emotiva-relazionale

Intelligenza emotiva (abilità intra-personali)

1. Autoconsapevolezza

2. Gestione di sè e delle proprie emozioni

3. Automotivazione

4. Resilienza

5. Autostima

Intelligenza relazionale (abilità inter-personali)

1. Empatia

2. Gestione delle relazioni interpersonali

3. Codici di comunicazione primari nelle relazioni umane

L’intelligenza emotiva offre alle aziende e alle persone uno strumento utile per incrementare il quoziente emotivo che incide più di quello intellettivo nella determinazione del successo professionale .

 Lavorare sul livello di intelligenza emotiva permette di aumentare l’autoconsapevolezza, l’autoregolazione, l’empatia, le abilità relazionali e la motivazione intrinseca. Si tratta di uno strumento che approfondisce l’indagine del potenziale umano.

Ambito fondamentale della funzione commerciale è quello delle abilità negoziali.

In tempi diversi si pensava che il venditore fosse tale per DNA. Non è così.

Le attività da strutturare sono:

  • valutazione delle abilità di partenza e del potenziale senza pregiudizi legati ai risultati e condividendone apertamente la sostanza.
  • pianificazione degli interventi frontali e sul campo decidendo assieme al venditore le priorità e gli obiettivi
  • creazione dei punti di controllo dichiarandone l’esistenza e attuando una politica di feedback espliciti.

Altro aspetto fondamentale è imparare a cooperare e gestire lo stress.

Formare alla cooperazione vuol dire creare le occasioni perchè le persone trovino assieme la via per migliorare e conseguire i successi.

Formare a gestire lo stress vuol dire affrontare e sconfiggere logiche spesso legate al “faccio tutto io” od al “se condivido perdo potere”.

Alcuni suggerimenti, pratici:

  • fate preparare incontri e riunioni a persone sempre diverse;
  • quando si evidenzia un problema in aree a contatto con la vendita, favorite la creazione di piccoli gruppi di lavoro a soluzione del problema specifico;
  • lavorate sull’organizzazione del tempo dei venditori;
  • fate in modo che migliori la comunicazione tra ch contatta il cliente e chi eroga il servizio;
  • lo stress è spesso legato ai risultati. questi arrivano con il lavoro e la determinazione. la vostra pressione deve motivare, non frustrare.

Hai quesiti particolari, vuoi un confronto, …dipingiamo il quadro che ci rappresenta …

Scrivi: info@salesmaker.it

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