Sales Evaluation

SALES EVALUATION

L’attuale contesto economico spinge a concentrare l’attenzione sull’efficacia della Funzione Vendite.

I ritmi di cambiamento e di competitività dello scenario economico mondiale, uniti alle logiche organizzative di azienda “corta e flessibile”, hanno reso le competenze un fattore chiave per il raggiungimento del successo aziendale.

Utilizzando un'analisi delle vendite, i membri del team di vendita apprendono i loro punti di forza e di debolezza in modo da sapere quali aree migliorare.

Condurre  regolarmente valutazioni di vendita adeguate, puoi migliorare l'efficienza dei tuoi sforzi di vendita e aumentare i tuoi profitti.

Progettare un sistema di valorizzazione delle competenze della forza vendita richiede una minuziosa pianificazione strategica di alcuni punti cardine:

  • Quali persone tenere sotto osservazione
  • Che tipo di perfomance monitorare
  • Quali piani di incentivazione fissare
  • Che criterio di valutazione utilizzare

Lavorando su modelli strutturati, messi a punto a partire da osservazioni condotte su centinaia di venditori e sulla rilevazione puntuale dei comportamenti di vendita è stato predisposto un modello di analisi della valorizzazione delle competenze dei Venditori.

Assessment

SCHEDA VALORIZZAZIONE VENDITORI. Il modello valutativo è stato impostato sia sulla base degli obiettivi da raggiungere, sia sulle competenze possedute (insieme delle capacità e conoscenze) rispetto a quelle necessarie.

In particolare si è deciso di dare un peso del 40% per l’area relativa agli obiettivi di budget, del 25% per quella delle capacità e 35% per quella delle conoscenze possedute.

La flessibilità del modello consente comunque di dare più rilevanza o meno alle suddette aree mutando il peso %.

MINIATURA SCHEDA DI VALORIZZAZIONE.pptx

SCHEDA STILE DI VENDITA. La valutazione prosegue prendendo in esame le   fasi del processo di vendita, dal primo incontro con il cliente alla chiusura con l’accordo raggiunto:

  • ASCOLTO ATTIVO
  • INDAGINE
  • CHIARIFICARE
  • PRESENTAZIONE PRODOTTI SERVIZI
  • GESTIONE DELLE OBIEZIONI
  • CHIUSURA
MINIATURA STILE DI VENDITA

ASSESSMENT:

COMPILAZIONE SCHEDE:

REPORT

ASSESSMENT
COMPILAZIONE ANALISI VENDITORI
Report Analisi valorizzazione Venditori e Stile di Vendita