Partiamo dagli Obiettivi di Sviluppo Aziendali:
1.Conoscere i propri clienti per:
– profilarli
– instaurare una relazione di FIDUCIA
– renderli soddisfatti,
– spingerli al riacquisto,
2.Analizzare i risultati di Vendita intesi in termini di contatti utili, redemption, azioni di prospezione, fatturato, target,…
3.Pianificare gli obiettivi generali, obiettivi per cliente, e selezionare i canali, tecniche, metodi e mezzi più performanti per l’Azienda
Dalla mia esperienza, vedo che nelle Aziende, anche di modesta dimensione, la mole di dati derivanti dall’interazione con i propri clienti è ormai molto consistente.
Paradossalmente, tuttavia, questa abbondanza non determina un reale aumento della conoscenza.
Il vero nocciolo del problema è che, nella maggior parte dei casi, si è in possesso di DATI non di INFORMAZIONI.
Ed ecco che, per creare un vero bacino Informativo Aziendale, serve una profonda e organizzata conoscenza del cliente per raggiungere obiettivi misurabili, ovvero il DATABASE MARKETING.
L’Approccio Procedurale per una una VENDITA CON PROFITTO, prevede i seguenti STEP:
- Raccolta delle Informazioni su Prospect e Clienti Acquisiti
- Analisi mediante:
- Classificazione e stratificazione della clientela
- Analisi delle informazioni sui clienti
- Determinazione delle potenzialità dei clienti
- Pianificazione mediante:
- Determinazione degli obiettivi per cliente
- Scelta dei metodi di Marketing e vendita e frequenza di comunicazione
- Realizzazione mediante:
- piano di azione commerciale, del piano contatti e del piano comunicazione con il cliente e formazione del Team .
- Registrazione ed analisi dei risultati ottenuti attraverso l’attività svolta e dei costi sostenuti per ciascuna azione (costi di struttura standard o costi variabili).
Per poter
VENDERE CON PROFITTO
La strategia del Database Marketing è semplice:» acquisire clienti e farli crescere!!»
Si tratta di portare nuovi clienti nella piramide e spingerli a livelli superiori di spesa, gestire l’eventuale discesa ed evitare l’abbandono.
La crescita dei clienti acquisiti è essenziale per la redditività dell’azienda.
Posso riassumere il Processo di VENDITA CON PROFITTO con le seguenti PAROLA CHIAVE:
CONOSENZA –PROCESSO – MISURABILITA’ – COINVOLGIMENTO – RISORSE UMANE
Non a caso, RISORSE UMANE. Il Capitale Umano in Azienda deve essere al centro di qualsiasi strategia.
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