La Domanda è: Quante volte i tuoi Venditori richiedono l’applicabilità di sconti e promozioni extra?
La soluzione potrebbe essere spostarci sempre più dalla Vendita di Prodotto alla vendita di Valore?
E quindi passare ad un approccio che permette di spostare l’attenzione dal prezzo del prodotto al valore complessivo dell’offerta?
L’assioma di partenza è La Catena di Valore.
Questo è uno strumento valido per valutare dinamicamente se, e quanto, il vantaggio competitivo venga raggiunto, mantenuto e difeso. Rappresenta in modo completo le aree aziendali fra le quali valutare i nostri Fattori di Eccellenza.
Ci avvaliamo dunque delle competenze tecniche del Venditore in merito ai PRODOTTI/SERVIZI offerti, sia PER GLI ASPETTI OGGETTIVI SIA PER CIO’ CHE PUO’ RAPPRESENTARE PER L’ACQUIRENTE, OVVERO LE FUNZIONI D’USO.
La nostra offerta è dunque costituita
sia dagli aspetti tangibili e quindi gli elementi imprescindibili che possiamo constatare (gusto, peso, forma, colore, materiale, spessore, profumo, gamma, design,…)
sia da Elementi intangibili che completano e ne aumentano il valore (materie prime, approvvigionamenti, logistica, assistenza pre e post vendita, certificazioni, qualità, Brand, efficienza organizzativa, Capillarità, personalizzazione, Made in Italy, Condizioni di Pagamento, Tempi di consegna, rapidità nello svolgimento delle pratiche, innovazione di prodotto e di processo,..)
La Vendita di Valore ci consente di effettuare una presentazione di vendita, succinta e persuasiva, con le funzioni d’uso che i nostri prodotti/servizi rappresentano per il Cliente, evidenziando i nostri Fattori Critici di Successo (Tangibili e Intangibili) attraverso i quali possiamo soddisfare i Bisogni dei Clienti.
In sintesi: non presentare MAI il tuo prodotto o servizio!
Prima di vendere devi avere l’ATTENZIONE del cliente, e questo richiede una conoscenza approfondita delle proprie buyer personas. Esploriamo per far emergere i Bisogni.
A questo punto devi INTERESSARE al massimo, evidenziando i benefici che il Cliente potrà trarre dalla Tua Offerta, fornisci tutte le info necessarie e utili volte a spiegare la tipologia del prodotto e le sue caratteristiche Devi alzare al massimo il livello di interesse fino a quando il cliente non manifesta il DESIDERIO di acquistare. Comprendendo i bisogni emotivi del cliente e comunicando in che modo il tuo prodotto/servizio può soddisfarli. Focalizzati sulle emozioni che il cliente spera di sperimentare attraverso l’acquisto.Ma ricorda, Dobbiamo si emozionare ma dobbiamo fornire dati, fatti, portarlo in maniera sequenziale alla convinzione che acquistare sia la scelta migliore.
A questo punto lo portiamo quindi all’AZIONE. Incoraggiamo il cliente ad agire, a procedere con l’acquisto, con delle chiamate all’azione chiare e concise.
LA VENDITA DI VALORE
La tua Rete di Vendita Valorizza le Leve di Differenziazione della Strategia Aziendale?
L’Obiezione sul Prezzo è sempre meno frequente?
Vuoi raccontarmi le Dinamiche all’interno della tua Azienda?
Sarà un utile momento di Condivisione Partecipativa
