MAPPA PRIORITA’ DI INTERVENTO

Gli indicatori come strumento di rilevazione delle performance Gli indicatori sono informazioni critiche, sintetiche, significative e prioritarie che permettono di misurare l’andamento aziendale nei suoi più svariati aspetti. Il sistema di controllo di gestione che punta al successo dell’impresa deve individuare i parametri e gli obiettivi, e i relativi indicatori, che scaturiscono dall’analisi della Sequenza:… Continue reading

More

IL GRANDE GIOCO DELLA VENDITA

“un venditore per avere successo non può fare a meno di programmare ed organizzare il proprio lavoro facendo delle verifiche continue alla sua attività” Ecco allora il Sommario dell’Analisi Sistemica, un Esame periodico che mira a “prescrivere”  un piano di azioni correttive per il miglioramento dell’efficienza commerciale globale dell’impresa. I – ANALISI DEL MERCATO I.a.… Continue reading

More

OBIETTIVI DELLA COMUNICAZIONE

Creare consapevolezza Un’impresa che abbia fatto ingenti investimenti nello sviluppo di un prodotto si sforza di farlo conoscere rapidamente per realizzare entrate capaci di compensarne gli alti costi di sviluppo e promozione. Stimolare la domanda Quando un’organizzazione è la prima a introdurre un prodotto innovativo, essa tenta di stimolarne la domanda primaria o generica (la… Continue reading

More

LEAD GENERATION E LEAD MANAGEMENT: MARKETING E VENDITE INTEGRATI

In passato, il processo di acquisizione dei clienti nel B2B era stato dominio esclusivo della funzione Vendite. Era il venditore che doveva ricercare, acquisire e poi convincere i clienti potenziali ad acquistare. Negli ultimi anni, si sono verificati dei cambiamenti – conseguenti soprattutto alla maggiore conoscenza e consapevolezza dei compratori – i cui effetti più… Continue reading

More

STILI DI VENDITA

La mano pesante (MP): “tutto è lecito pur di chiudere una vendita…”. E’ molto difficile che questa tipologia di venditore instauri un clima di fiducia duraturo con il Cliente. Prima o poi il Cliente riuscirà a percepire L’atteggiamento di fondo del venditore cambiando fornitore o assumendo un atteggiamento di continua diffidenza con conseguente limitazione dei… Continue reading

More