“un venditore per avere successo non può fare a meno di programmare ed organizzare il proprio lavoro facendo delle verifiche continue alla sua attività”
Ecco allora il Sommario dell’Analisi Sistemica, un Esame periodico che mira a “prescrivere” un piano di azioni correttive per il miglioramento dell’efficienza commerciale globale dell’impresa.
I – ANALISI DEL MERCATO
I.a. MERCATI
- I principali mercati dell’impresa;
- Dimensioni e caratteristiche attuali e attese di ciascun mercato.
I.b. CLIENTI
- Bisogni serviti
- Percezione del valore del cliente
I.c. CONCORRENTI
- Identificazione dei principali concorrenti
- Le leve strategiche dei concorrenti (Prezzo, Prodotto, Distribuzione, Promozione)
I.d. MACRO-AMBIENTE
- Principali sviluppi tecnologici, legislativi, …che possono influire sulla situazione dell’impresa
II. REVISIONE ORGANIZZAZIONE COMMERCIALE
II.a. OBIETTIVI
- Identificare obiettivi di breve e lungo termine
- Sono obiettivi ragionevoli data la posizione concorrenziale, le risorse interne (K, umane) e le opportunità di mercato
II.b. PROGRAMMI
- Strategia fondamentale dell’impresa per raggiungere gli obiettivi
- Dedicare risorse allo svolgimento di attività di MKTG
II.c. REALIZZAZIONE
- Sviluppo di un Piano Commerciale annuale
- Attuazione di procedure di controllo (Mensili,Trimestrali,.) per assicurarsi che si stiano raggiungendo gli obiettivi del piano annuale
II.d. ORGANIZZAZIONE
- Identificare un Responsabile in grado di analizzare, pianificare e realizzare le attività di MKTG e Commerciali
- Prevedere eventuali attività di addestramento, supervisione dei collaboratori
- Trasferire una “Cultura di MKTG: ORIENTAMENTO AL MERCATO” ai dipendenti
III. REVISIONE ATTIVITA’ COMMERCIALE
III.a. PRODOTTI
- Quali sono i principali prodotti dell’impresa e i bisogni serviti di ciascuno
- Stato del ciclo di vita
III. b. PREZZI
- In che misura i prezzi sono stati fissati basandosi sui costi, sulla Domanda (valore percepito) e/o su criteri concorrenziali
- Quale sarebbe la probabile risposta nel caso in cui si alzassero o riducessero i prezzi
III.c. VENDITA
- La forza di vendita è sufficiente a perseguire gli obiettivi commerciali dell’impresa
- Pianificare attività di formazione/addestramento, un sistema di incentivi e budget
- Esistono canali distributivi alternativi (diretti, rivenditori, rappresentanti,…..)
III.d. PUBBLICITA’
- Pianificare attività di pubblicità/comunicazione
- Investimento previsto
